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優秀案例:中信總行營業點銷售化轉型項目

時間:2017/6/29 17:22:04  來源:深圳市卓越成長管理顧問有限公司  閱讀:2033
一、項目背景
項目時間:2011年9月-2013年6月
??? 項目背景:自2011年9月第一批總營、青島、鄭州行開始啟動網點銷售化轉型以來,總行領導對此保持高度重視,在總行各部門密切配合下,通過各分行的大力推動和卓越成長公司專家組的悉心輔導并于2013年6月份全部完成37家分行的示范網點轉型工作。“新支點”項目通過將近2年時間的推動,取得了卓越的成績。
二、項目階段
1.項目歷程
201109-新支點項目第一批啟動分行;201203-新支點項目第二批啟動分行;
201206-新支點項目第三批啟動分行;201210-新支點項目第四批啟動分行;
201303-新支點項目第五批啟動分行。
北京總營網點轉型現場

網點輔導現場

三、項目咨詢和成果
??? 轉型示范網點產能釋放初顯成效
??? 按照轉型規范計算的29家支行績效情況,對比6、7、8、9三個月首批轉型支行和后續轉型支行比較分析:
(一)縱向對比
1、總積分對比:首批轉型支行總積分6月點均為11644分,7月為18821分,8月為19931分,9月為22963分,呈逐月上升趨勢;二、三批支行總積分也均逐月上升;


2、工作積分對比:工作積分指除儲蓄月日均存量外的其他產品增量指標積分。一批轉型支行工作積分6月平均為3239分,7月為7096分,8月為10313分,9月為12172分,呈逐月上升趨勢,且增幅遠高于總積分,通過員工主動工作創造的增量部分逐月增加,且緩釋了部分儲蓄波動;二、三批支行工作積分也均逐月上升;


(二)橫向對比
1、總積分方面,四家一批轉型支行除華信9月略有下降外,其他三家支行均環比增加;二、三批支行9月首次兌現轉型績效,其中二批12家支行中8家實現9月總積分環比8月增加;三批13家支行中9家環比8月增加。



2、工作積分方面,四家一批支行除華信9月略有下降外,其他三家支行均環比增加;二批12家支行中9家實現9月總積分環比8月增加;三批13家支行中10家環比8月增加。



3、儲蓄月日均增量方面,四家一批支行9月環比8月全部實現正增長,點均增量2632萬;二批支行中9家實現正增長,點均增量761萬;三批支行中9家實現正增長,點均增量597萬。一批支行儲蓄月日均增量明顯高于二、三批支行,隨著轉型工作的深入,支行在核心指標方面逐漸有所突破。


(三)銷量指標比較
??? 電子銀行和移動銀行由于分值較高,轉型支行發力明顯,多項指標同比去年均有較大增幅。定投、電子銀行、信福年華卡等小指標上二批支行點均甚至超過一批支行,其中紅旗路支行9月基金定投累計達116筆,位列當月分行第一,顯示轉型初期小指標增長較為明顯的特征,也體現出銷量指標受產品積分定價影響較為明顯。
四、項目亮點
(一)轉型示范網點員工工作精神面貌煥然一新
??? 員工精神面貌的變化是參與轉型的四家支行最明顯的轉變之一。每日晨會的業績宣誓與問好早操、夕會的唱分與業績報認都是支行每名員工積極參與,熱情高漲的環節。廳堂營銷氛圍改變、日常工作流程的優化,給支行零售條線員工帶來了 “人人營銷,各司其職。樹專業化服務風范,做精細化營銷人才”的新風氣。
(二)廳堂營銷流程體系化,片區開發創新不斷
??? 網點轉型項目在天津分行開展以來,以精細化的方式管理日常營銷流程,通過新的工具使用,優化了日常工作的方式方法。通過對客戶有效的分層管理,從客戶購買力、客戶購買意愿等方面進行分析,更精準的為客戶匹配相應的金融理財服務。“每日計劃聯絡表”“中高端客戶建檔表”等轉型新工具的使用,更有條理的梳理了員工的日常工作步驟,促進員工有效安排工作時間,更好的為客戶提供精確、細心的服務。
??? 華苑支行和廣東路支行在片區開發發面也已初見成效。華苑支行與周邊高檔洗車行等商戶簽訂特惠商戶協議,在我市大型居住區華苑社區打造我行香卡、信福年華等增值服務體系,通過不斷在社區營銷中進行宣傳,產生了一定的群眾反響,提升了我行及打包產品的知名度,獲取了有效的外拓渠道;廣東路支行通過堅持向社區晨練的人群發放體驗卡成功吸引450名外部新增客戶來行,開立信福年卡和網上銀行,獲取有效客戶信息,分行零售部也及時推廣其先進經驗用以在全行進行復制。
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